14/04/2024

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Noti- Economia: El factor suerte: la historia del lanzamiento de un producto al mercado

Una de las definiciones de suerte de la RAE indica que es la «casualidad a que se fía la resolución de alto». Más o menos, como lanzar una moneda al aire. Y esto, es más habitual de lo que parece, sobre todo, cuando hablamos de empresa o del lanzamiento de un producto en el mercado. Déjame que me explique.

En cualquier lanzamiento de producto o servicio al mercado, hay una parte totalmente intuitiva y otra de naturaleza analítica. La analítica nos da una (falsa) sensación de certeza que nos reconforta. Solemos atribuir el error a la intuición ya que las evidencias son incuestionables. La narrativa “data driven” nos encanta porque nos aporta sensación de control.

Los humanos somos adictos a los generadores de certidumbre. Por este motivo, buscamos minimizar al máximo el uso de la intuición y maximizar el uso de analítica. 

En Linkedin puedes encontrar como conseguirlo (ironía on):

  1. Encontrar un mercado; cuanto más grande mejor.
  2. Que dicho mercado esté en crecimiento; con un incremento constante de usuarios, aún si el mercado está saturado de ofertas (¿cuál no lo está?).
  3. Diseñar una estrategia de ataque al mercado.
  4. Conseguir usuarios de una forma barata y que además nos permita generar crecimiento orgánico.
  5. Conseguir usuarios que estén dispuestos a pagar por nuestro producto.

Sencillo, ¿verdad?

No obstante, hoy quiero dedicar este post a un asesino silencioso del que poco se habla. Hablo de la suerte, el azar, la aleatoriedad, la casualidad…

Lo importante no es tanto su nombre, como su capacidad para triturar nuestros planes. Un gran elefante en el ascensor que, en ocasiones, no queremos ver y que, en muchas otras, no podemos ver —aunque queramos—.

Hay factores que, por mucho análisis pre-morten que hagamos, solo somos capaces de identificar una vez nos han dejado kaput (de ahí el símil utilizado de lanzar una moneda al aire).

Con esto no quiero decir que no sea importante definir una estrategia y tratar de planificar; todo lo contrario. Simplemente, pretendo alertar sobre los muchos factores desconocidos a los cuales nos expone el azar y a la necesidad de ser capaces de generar una respuesta adaptativa en caso de que estos se materialicen.

El azar es un condicionante extraordinario que puede echar por tierra todo el trabajo realizado y que puede tumbar al mejor de los productos. En un mercado global, una noticia o un acontecimiento que se desarrolla en China puede retrasar o incluso abortar un lanzamiento de producto en España.

Para ilustrar este argumento nada mejor que hacerlo en primera persona y con un caso concreto. Hace años viví un periodo de locura en una de las empresas en la que participaba. Se trataba de un estudio de desarrollo de videojuegos con una trayectoria y experiencia importante; no eran unos recién llegados y por aquel entonces el estudio lanzaba al mercado el que era su undécimo juego.

Llegó el día del lanzamiento de “Frantic Shooter”; un video juego para iOS y Android. El juego era pura diversión; sin más pretensiones que enganchar a los jugadores en una aventura fantástica de defender tu planeta del ataque de unos robots alienígenas con muy malas intenciones.

El concepto y la estrategia se mostró como acertada ya que el producto encajó bien en el mercado y empastó con los gustos de los jugadores. Apple consideró “Frantic Shooter” como “featured” (destacado) en sus App Stores. En un sector tan saturado como el de los video juegos para móviles, que Apple recomiende tu juego en sus tiendas es motivo suficiente para disparar las expectativas.

En pocas horas, Frantic Shooter se situó en el top ten de videojuegos en las App Stores de USA, Reino Unido, Rusia, Alemania, Francia, Italia o España. Todo ello acompañado de muy buenas críticas en medios especializados y con decenas de jugadores colgando sus partidas comentadas en Youtube.

Bienvenidos a la montaña rusa emocional.   

Mientras tanto, ese mismo día se produjo en Inglaterra un desgraciado incidente: la diputada laborista Jo Cox fue asesinada. Pocos días antes, tuvo lugar un atentado en la ciudad de Orlando y algunos medios de noticias utilizaron las palabras “Frantic Shooter” en sus titulares al referirse al terrorista. La tormenta perfecta estaba servida.

Algunas personas reaccionaron en las redes sociales recriminándole a Apple —e incluso a Tim Cook— que en sus tiendas se recomendara un juego con tal nombre (conviene recordar que el propio juego estaba calificado por Apple con categoría “para todos los públicos” y que la propia Apple describía al videojuego con atributos tan poco violentos como “Divertidas explosiones de colores”).

Apple, hipersensible con este tipo de acontecimientos, retiró el featured (en principio iba a ser una retirada temporal) lo cual supuso su salida inmediata de la portada de juegos destacados en todas las App Stores. Como podéis imaginar, acto seguido, el ritmo de descargas del juego se ralentizó de forma muy importante.

La compañía no se quedó paralizada a la espera de un nuevo featured en las stores —en realidad, todos sabíamos que nunca se iba a producir—. Tomó un camino alternativo implementado mejoras en el producto fruto del feedback recibido de los jugadores con el único objetivo de que la nueva actualización se ajustara aún más a sus gustos y preferencias. Finalmente, el juego seguía siendo descargado, pero a un ritmo muy inferior al necesario para rentabilizar un producto de este tipo.

Poco se habla en el mundo del emprendimiento y de negocios de la incidencia del factor suerte ni de los porcentajes estimados atribuibles al azar en los diferentes acontecimientos: 90%, 30%, … quién sabe… Error de bulto, desde mi punto de vista, si tenemos en cuenta su capacidad destructiva.

Nuestra capacidad se limita a tener muy bien atados todos aquellos elementos que dependen exclusivamente de nosotros para poder maximizar las probabilidades de éxito. Sólo así podremos compensar las turbulencias que se producen en el entorno y que escapan absolutamente a nuestro control.

Durante una etapa de mi vida trabajé como técnico de escenario con bandas de rock. Aprendí cosas básicas sobre la gestión del azar. En cada show, había un montón de elementos que escapaban a tu control: la meteorología, suministro eléctrico, una banda que perdía el vuelo y no llegaba a tiempo, los egos de algunos artistas, … Pero en lo referente a mis cables y micros, me aseguraba de que estaban todos chequeados y con sus consiguientes repuestos.

De hecho, a modo de curiosidad, cuando había un cable que empezaba a dar problemas de conexión, lo seccionaba con un cutter y de esta forma aseguraba su inutilidad con un nivel de confianza del 100% (era una forma de robarle aire al azar).

En un mercado tan competitivo y sujeto a tantos condicionantes, es muy importante tener una capacidad adaptativa que nos permita absorber los impactos que vamos a recibir y poder salir vivos de esos encuentros. Por no hablar de la gestión emocional de la montaña rusa que supone cualquier lanzamiento de un nuevo producto al mercado.

Si Frantic Shooter hubiera tenido éxito, estoy seguro de que lo hubiéramos atribuido exclusivamente a nuestras capacidades y a nuestro saber hacer; algo muy humano, por otra parte.

Tengo la impresión de que cuando las cosas no tienen el final que deseamos, tendemos a sobredimensionar papel que ha jugado el azar en nuestra contra. Mientras que, cuando salen bien, tendemos a infraestimar el que ha tenido a nuestro favor. Sería fantástico que Kahneman y Tversky (en espíritu) dedicaran uno de sus típicos experimentos a este asunto.

Hasta entonces, creo que haríamos bien en “poder encontrarte[nos] con el triunfo y el fracaso, y tratar a esos dos impostores de la misma manera» , Kipling dixit.

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