15/04/2024

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Puntos principales

  • Tener información precisa sobre el segmento de mercado que vamos a atender es un factor crítico no solo para vender, sino también para cobrar más por nuestros productos o servicios.
  • La mayoría de los emprendedores y empresarios cometen el error de enfocarse en venderle a un mercado masivo.
  • Para identificar un segmento de mercado rentable necesitamos conocer a fondo al cliente y sus necesidades, además de reconocer cómo podemos atenderlo.

Tener en claro cuál es nuestro nicho de mercado es crítico al emprender o hacer los ajustes necesarios para hacer crecer un negocio. La información precisa sobre cuál es el segmento de mercado que vamos a atender nos ayudará a conocer mejor al cliente, ofrecer una propuesta de valor más precisa, destacarse de la competencia y, eventualmente, cobrar más por nuestros productos o servicios.

Pero la realidad es que la mayoría de los emprendedores y empresarios caen en el mismo error: ignorar las ventajas de venderle a un nicho y enfocarse en el mercado masivo. Así, pierden la oportunidad de tener mayor rentabilidad y un negocio más lucrativo. Pero,

  • ¿cómo definir ese nicho?,
  • ¿qué tipo de información necesitamos?,
  • ¿cómo evitar dejar afuera a consumidores que también podrían estar interesados en nuestra propuesta?,
  • ¿cómo diferenciarnos de la competencia?

Aquí te lo contamos, a través de este método de cinco pasos para definir el nicho de mercado.

Paso #1. Define qué necesidades puedes atender

De acuerdo a tus conocimientos, habilidades, talento y aquello que más disfrutas hacer, analiza cuáles son los “dolores” de mercado que puedes atender; porque la resolución de problemas es una parte muy importante de la propuesta de valor.

La solución a un problema es un concepto súper amplio e incluye desde servicios médicos hasta accesorios originales para renovar un guardarropa sin tanto presupuesto o platillos saludables a domicilio para profesionistas que hacen home office y que no tienen tiempo para cocinar.

Si detectas una oportunidad, investiga qué tan fuerte es la demanda. Puedes empezar por hablar con amigos y conocidos, ver qué pasa en las redes sociales y confirmar si hay influencers enfocados en ese nicho. Cuanto más a fondo vayas en tu investigación, el panorama será más claro.

Paso #2. Haz una lista de palabras clave

Otro paso adicional en tu investigación para definir el nicho de mercado es hacer búsquedas en Internet a través de palabras clave que definan tu nicho o que estén asociadas a él. Es una alternativa gratuita, y muy efectiva, para conocer el volumen de búsquedas y, por lo tanto, el interés potencial en tus productos o servicios. En las redes sociales, usa hashtags.

También podrás determinar si hay mucha competencia en ese segmento, porque entre los resultados de las búsquedas aparecerán tus competidores potenciales. Por supuesto, cuanto más aparezcan, o cuanto mayor sea el volumen de las búsquedas, querrá decir que el segmento registra buenas ventas o que está en crecimiento. Así, tendrás que trabajar más duro por atraer la atención de la audiencia.

Paso #3. Investiga a la competencia

Para identificar a qué cliente ideal puedes servirle, es importante conocer también qué están haciendo tus competidores actuales o futuros: descubrir qué están haciendo bien, en qué se equivocan y cuál es la opinión de sus consumidores; sobre todo, qué necesidades no están atendiendo.

Por ejemplo, si tienes una florería, seguramente enfrentas una competencia alta. Pero, ¿qué tal si, por ejemplo, te especializaras en el envío por Internet de arreglos acompañados de otros regalos como chocolates o peluches? ¿O incluyeras en tu catálogo flores cultivadas sin agroquímicos, aptas para el consumo humano en pasteles y otros platillos?

Las posibilidades pueden ser muchas, siempre que te enfoques en una demanda desatendida y en un servicio excepcional. Debes estar siempre atento a las señales de que, por más entusiasmado que estés por tu producto o servicio, quizá la demanda no es tan grande. Presta atención a las luces rojas.

Paso #4. Determina qué va a diferenciar a tu marca

En este punto te toca conectar las necesidades desatendidas del mercado con tu propuesta de valor; misma que puede estar en el producto o servicio, pero también en:

  • La experiencia del cliente,
  • en los métodos de entrega o
  • en la calidad del servicio.

Por ejemplo, volvamos al ejemplo de las florerías. Tradicionalmente, estos negocios ofrecían flores frescas y arreglos que podían armarse en el momento, según las preferencias del cliente.

En cambio, hoy podemos comprar en tiendas en línea, a través de sistemas electrónicos de puntos de venta como ADM Tienda o Aspel Caja, facilitando la exhibición y venta de un surtido de productos mucho más amplio, que incluye plantas, macetas, flores en jarrones, canastas, postres, globos u otros regalos; además de envíos exprés a todo el país.

Entonces, si ya tienes identificado un nicho, quizá no necesites ofrecer un producto tan novedoso, pero sí darle una vuelta en la forma de vender y entregar.

Paso #5. Confirma qué tan grande es la demanda

Una vez identificado tu nicho de mercado, el último paso es asegurar que el negocio sea capaz de generar los ingresos suficientes para sostener la operación. Por ejemplo, quizás en tu municipio hay una demanda desatendida de pasteles de cumpleaños sin azúcar. Pero, ¿tienes la seguridad de que podrás operar un negocio con ese solo producto o tal vez tengas que pensar en propuestas adicionales, como galletas, cupcakes y dulces?

Una estrategia efectiva para comprobar el tamaño de la demanda es hacer pruebas de tus productos, por ejemplo, en bazares u otro tipo de eventos especiales relacionados con él, o en tiendas ya establecidas interesadas en comercializarlos. Porque si tienes éxito entre tus familiares y amigos, no estás viendo la realidad del mercado (¡ellos no van a comprarte siempre!).

También puedes abrir un perfil de la marca en redes sociales, promover ahí tus productos y pedir a los interesados que hagan sus pedidos por WhatsApp. Son todas estrategias para arrancar sin una gran inversión de por medio, y así obtener información valiosa no solo para confirmar el potencial de tu nicho de mercado, sino también para hacer los ajustes necesarios en tu propuesta de valor.

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